Martin Dočekal

TÝDEN.CZ

19. 7. 2018
Rubrika: O penězích

3 věci, které by měl vědět začínající finanční poradce

Autor: Martin Dočekal

24.02.2015 11:03

Začnu reálnou zkušeností jednoho zprostředkovatele z velké MLM společnosti, která ilustruje smutnou pravdu o fungování některých společností v ČR:

"V této firmě jsem působil 5 let. Za dob největší slávy jsem měl pod sebou cca 100 lidí ve firmě a provizní obrat kolem 5 mil Kč měsíčně. Prošlo mi rukama cca 450 zprostředkovatelů. Většina udělala investiční životní pojištění rodině a skončila. Ti, co měli "štěstí" a dělali větší obrat dlouhodobě, mají dnes dluhy v řádech několika set tisíc, kvůli zálohovým provizím. Pamatuji si, jak rok před ukončením spolupráce, jsem obcházel své klienty se slovy "omylem jsem Vás okradl" a pomáhal jim rušit smlouvy na 4000+ měsíčně od počátku, kam se přelévaly peníze ze stavebního spoření."

1) Smluvní vztah

90% lidí začíná na doporučení kamaráda/známého a nevěnuje dostatečnou pozornost smlouvě, kterou podepisují. Zejména bych upozornil na:

konkurenční doložka - až na výjimky, jsou smlouvy opatřeny konkurenčními doložkami, které znemožňují či velmi komplikují odchod do jiné společnosti "za lepším" pod tíhou statisícových či milionových sankcí. Protože tomu není tak dávno, co Nejvyšší soud potvrdil neplatnost v původním znění té největší společnosti u nás (s odůvodněním, že při jejím sjednání došlo k porušení dobrých mravů, neboť takovou doložkou bylo popřeno právo zástupce na svobodné podnikání), objevil se na trhu i tzv. poplatek za vzdělávání. Poradce se tak zavazuje zaplatit statisícové částky za vzdělání a know-how, které mu bylo poskytnuto. Dejte si na to pozor.

vlastnictví zprostředkovaných smluv a spolupracovníků - velmi překvapivá informace pro mnoho i dlouhodbě fungujících zprostředkovatelů. Opět až na výjimky u menších společností, u těch velkých platí, že všechny zprostředkované smlouvy i spolupracovníci, které do firmy přivedl, jsou ve vlastnictví firmy jako takové, nikoliv jejich (jak je často mylně zmiňovanáno na nejrůznějších školeních). Po skončení smluvního vztahu tak má poradce zákaz pod hrozbou opět neadekvátních sankcí klienty či spolupracovníky spravovat či vůbec kontaktovat.

2) Provize:

Téměř všechny společnosti na trhu mají vztah postavený na úrovni OSVČ - poradenská firma. Spolupráce probíhá na základě zmíněných smluv (smlouva o spolupráci, mandátní smlouva, případně smlouva o obchodním zastoupení) a jako odměna jsou fakturovány provize, které společnost dostává od jednotlivých producentů (banky, pojišťovny) za nově uzavřené smlouvy.

Přejdu, že je špatně nastaveno, co je na trhu nazýváno poradenstvím. Faktem zůstává, že jde o prodej finančních produktů. Pokud se s tímto faktem smíří spolupracovník, je důležité v souvislosti s provizemi zmínit, že jsou ve většině případů zálohové. Co to znamená?

Jakákoliv provize z pojištění a předplacená provize z investice je vratná, pokud klient změní názor a produktovou smlouvu zruší. Storno může přijít i u hypotéky, pokud například klient hypoteční úvěr nevyčerpá. Může se tedy lehce stát, že si na začátku poradce vydělá hodně peněz, třeba 100.000,- Kč za tři měsíce, ale už čtvrtý měsíc bude muset vracet třeba 60.000,- Kč. No a pokud poradce tyto peníze utratil, může mít vážný problém.

S tím se váže jedna smutná statistika: 80 % zprostředkovatelů, kteří začnou pracovat ve finančním zprostředkování, do dvanácti měsíců v oboru skončí. Většina z nich s menšími nebo většími dluhy.

Ještě větší "sranda" nastává ve chvíli, kdy tyto částky budou v násobních a manažer či ředitel podobné firmy, takto navíc ručí za produkci svých spolupracovíků, nikoliv jen svou. Dokud funguje příliv nových klientů a smluv, je vše v relativním pořádku. Pokud však například o část svých spolupracovníků přijde (odejdou jinam, což se běžně stává), miska vah se rychle překlopí do minusu. Znám bohužel spoustu takových, kteří vydělávali i vyšší statisíce korun měsíčně a dnes je tato skutečnost dohnala. Těmto společnostem pak dluží milionové částky, protože kolotoč se zadrhl..

3) motivace k této práci:

MLM společnosti v naprosté většině míří na mladé a lehce manipulovatelné lidi. Nejjednodušší motivací jsou peníze, takže zpravidla se lákají na drahé vozy, bujaré večírky a podobné záležitosti (doporučuji se podívat např. na Youtube na záznamy z těchto akcí, nebudete se stačit divit). Nebude se řešit kvalita práce, ale objem produkce a nových spolupracovníků.

Nechci jim brát vítr z plachet, ale přidám jednu statistiku k zamyšlení. V ČR je aktuálně asi 146 500 registovaných finančních zprostředkovatelů. Česká republika má přibližně 10.500.000 obyvatel. Prostým dělením vychází na 71 občanů České republiky jeden pojišťovací zprostředkovatel.

Přepočty na domácnost jsou ještě o něco chmurnější. Při počtu cca 4.400.000 domácností v ČR vychází jeden pojišťovací zprostředkovatel na 30 domácností. Odečteme-li domácnosti se seniory, kterých je přibližně 1.000.000, pak je výsledek pouze 23 domácností na jednoho pojišťovacího zprostředkovatele.

Jinak řečeno - máme nejvíce různých rádců vzhledem k počtu obyvatel v Evropě. Trh je více než nasycen, nevěřte tedy tomu, že je zde prostor vytvářet další sítě o x poradcích, kteří budou "pod vámi".

Pokud jdete po penězích a nikoliv přidané hodnotě klientovi, dlouho nevydržíte. A vzdělat se na úroveň, kdy klienti budou ochotni platit za vaše rady, nikoliv vám podepisovat smlouvy, je běh na dlouhou trať.

A jedna rada závěrem - dejte si pozor, co a komu nabízíte. Jako začátečník nemůžete znát rozdíly mezi produktem A a B. Zjistěte si co nejvíce informací z různých zdrojů. Špatnou radou (ač podanou v dobré vůli), můžete způsobit opravdu velké finanční škody svým klientům - potažmo rodině a přátelům, kde většina prvních smluv vzniká.



Nelíbí 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Líbí
   Hodnocení  9.67

Diskuze

Martin Dočekal

Publikování je pro mě cesta, jak svou práci přiblížit lidem.
martin-doatekal.jpg
Oblíbenost autora: 9.67

O autorovi

Člověk, jehož vášní je vše, co se týká financí a ekonomiky. Analytik, poradce a občasný publicista. S mými názory se veřejnost může setkat na ekonomických serverech nebo časopisech. www.martindocekal.cz/mart.docekal@gmail.com

Kalendář

<<   červenec 2018

PoÚtStČtSoNe
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

TÉMATA
 
OSOBNÍ TÉMATA